Mettre en place une campagne de lead nurturing avec votre plateforme de marketing automation signifie généralement contacter vos prospects le plus tôt possible dans son parcours d’achat et construire des liens avec eux au plus ils se rapprochent de l’achat.
On attend de ce genre de campagne qu’elles nous apprennent à connaitre nos prospects à travers leurs actions, pour ensuite permettre aux marketeurs de fournir du contenu plus en rapport avec leurs attentes et leurs intérêts. Nurture veut dire « prendre soin de » et donc une bonne campagne de nurturing peut montrer que vous faites attention à vos prospects.
Une campagne de nurturing peut en réalité servir plusieurs types d’audience et plusieurs types d’objectifs, si vous la mettez en place pour maintenir le contact avec les bonnes personnes bien sûr.
Voilà 6 exemples pour suivre vos prospects pendant qu’ils deviennent plus connectés à votre entreprise et au processus d’achat, avant de devenir finalement client.
1 • Campagne d’accueil
Accueillir les nouveaux inscrits avec une campagne simple est généralement bien vu et efficace. Vous pouvez ainsi présenter votre marque ainsi les bénéfices et avantages que vos lecteurs tireront de leur inscription. Profitez de l’occasion pour leur expliquer quelles seront les prochaines étapes! Imaginez ça comme étant l’entrée du tunnel de nurturing. Vos prospects se sont inscrits sur une liste, ou ont répondu à une offre, et c’est donc maintenant à vous d’apprendre à les connaitre pour qu’ils puissent s’engager sur autre chose, comme par exemple une autre offre ou une liste plus spécifique. Cette campagne est vraiment faite pour apprendre à connaitre vos prospects!
2 • Campagne d’éducation
C’est une campagne plutôt standard, et c’est généralement la première qui nous vient à l’esprit quand on parle de nurturing. Ici, l’objectif est de faire en sorte que le prospect soit prêt à interagir avec vos commerciaux. Il faut engager le prospect pour en apprendre plus sur lui une fois de plus, tout en « l’éduquant » en même temps sur vos produits ou services. Votre proposition de valeur commence à jouer un rôle à partir d’ici. Fournir du contenu pertinent et informatif est le coeur de cette campagne.
3 • « Pourquoi nous choisir »
Au fur et à mesure que vous apprenez à connaitre vos prospects et leurs besoins, commencez à montrer comment votre solution répond à ces besoins. Des points de différenciation compétitifs sont des éléments très importants de ce genre de campagne, qu’il ne faut pas hésiter à répéter pour être sûr(e) qu’ils comprennent pourquoi il faut vous choisir vous. Des études de cas et des témoignages sont un très bon choix de contenu pour appuyer ces points.
4 • Accélérer la campagne
Pendant que votre prospect continue à avancer dans son parcours/processus/tunnel d’achat, vous atteignez un point où ce processus ralentit. La solution est de créer une campagne de nurturing qui enlève ces blocages pour accélérer la décision d’achat.
C’est le genre de campagne qui doit être mise en place avec le service commercial pour être sûr(e) que tout soit coordonné: des outils de décision tels que des calculateurs de ROI sont typiquement le genre de chose dont vous aurez besoin pour cette campagne.
A ce stade, vous possédez normalement une certaine quantité d’information sur vos prospects, ce qui vous aide à choisir ce dont vous avez besoin pour continuer de faire avancer le processus. Ils peuvent par exemple visiter régulièrement la page des tarifs ou de l’assistance: il est indispensable alors que vous aidiez vos prospects à être à l’aise avec leur propre décision.
5 • Campagne pour l’intégration des nouveaux clients
Une campagne qu’on oublie souvent en nurturing: l’intégration des nouveaux clients et comment la gérer. Accueillez vos nouveaux clients et remerciez-les pour leur décision. Quelque soit le genre de produit ou de service que vous vendez, le succès de l’intégration dépend des mêmes critères. Exposez-les dans une série d’email, et ajoutez pourquoi pas des réponses aux questions les plus fréquentes ainsi que le support offert.
6 • Fidélité du client: campagne de maintien
Maintenant que vous avez un client, vous voulez qu’il soit satisfait et qu’il le reste: créez une campagne de nurturing pour le retenir. Bien sûr il faut continuer à réitérer les avantages de leur achat, mais aussi vous pouvez leur fournir des trucs et astuces pour qu’ils puissent tirer parti au mieux de vos produits ou services. En faisant cette campagne à partir de votre plateforme de marketing automation, ça donne la possibilité d’obtenir plus de données d’activité que de n’importe quelle autre manière: par exemple, la plateforme vous alertera d’un manque d’activité signifiant que c’est un client à risque.
Pour finir, ces quelques campagnes basiques peuvent vous aider à penser le nurturing plus loin que simplement une campagne pour pousser à l’achat.
(article traduit , écrit par Jeff Cohen)
